Claves prácticas para un marketing de éxito

Hay un hecho que durante estos años de asesoría hemos visto producirse una y otra vez, dos pymes o dos empresarios autónomos, cada uno con un presupuesto de marketing similar, un producto de calidad más que aceptable y similares condiciones de mercado, ejecutan sus acciones y su estrategia de marketing para obtener clientes.

Una de las pequeñas empresas o de los autónomos obtiene un porcentaje de respuesta pobre, no recupera la inversión en marketing y no consigue resultados tangibles en términos de ventas o clientes.

La otra consigue un resultado aceptable, recupera su inversión y tiene efectos notables en cuanto a la mejora de sus ventas o de la relación con sus clientes.

¿Por qué una empresa o un autónomo sí tiene éxito y consigue clientes y la otra empresa o autónomo no lo tiene?

He aquí las claves prácticas que tienen que estar en la base de todo marketing de éxito para poder obtener clientes y cómo aplicarlas en su propia empresa o negocio.

Ser consecuentes

Esta es la base de todo, sin ella el resto del edificio que pretendamos montar se vendrá abajo.

Un ejemplo ilustrativo. La empresa X tiene un producto o servicio destinado a clientes de gama media-alta tendente a productos de calidad. En sus acciones de marketing lanza un mensaje enfocado al precio bajo, a la ventaja en costes que proporciona y utiliza medios de alcance masivo. No está siendo consecuente y fallará.

El marketing está enfocado en la dirección contraria a la estrategia de la empresa y la visión de la misma. Este ejemplo es una muestra de algo que ocurre mucho más de lo que piensa. Es como tener dos motores tirando cada uno para un lado, conclusión, no hay movimiento, no hay resultados.

¿Es su marketing consecuente con su estrategia de empresa? ¿Con la visión que tiene de ella y adónde quiere llevarla?

Este error se comete mucho más de lo que pueda parecer, dar una imagen y visión de empresa por un lado y realizar acciones que no son coherentes con la misma. El resultado es confusión y fracaso.

Aplíquelo en su empresa:

Para llevar a la práctica este principio fundamental siga estos pasos.

1.- Tenga una visión definida de su empresa y sus objetivos.

Esto forma parte de su plan de empresa. ¿No tiene uno? Entonces debería tener uno. El plan de empresa o plan de negocio es un factor de éxito fundamental. En la web de Gestión 21, por ejemplo, puede obtener más información y herramientas para ello.

Si cree que es algo que no se aplica a una pequeña empresa o al autónomo en su día a día, su empresa estará abocada a seguir el camino no deseado de luchar por sobrevivir en vez de ser sostenible y rentable.

Piense en esto, planificar su negocio, tener un plan de empresa no es garantía absoluta de éxito, pero las empresas que tienen éxito y se mantienen en el tiempo sí tienen siempre un plan de negocio, conocen su estrategia. Y conviene insistir, no importa el tamaño del negocio, desde el más pequeño al más grande debe aplicar esto.

2.- Una vez tenga clara la visión que quiere para su empresa y a quien se dirige como clientes, chequee siempre su marketing y toda acción publicitaria para ver si es coherente con ella.

Hágalo respondiéndose a estas preguntas:

¿Cree que esa acción de marketing ayudará a conseguir objetivos definidos en su plan?

¿Llegará a su verdadero público o bien lo recibirán otros?

¿Está usando el medio adecuado para su público?

¿El mensaje apela a las necesidades de los clientes potenciales que ha definido?

Escuche a sus clientes

Sus clientes le van a decir lo que realmente quieren, lo que necesitan, incluso lo que podrán pagar o qué enfoque de marketing prefieren y hacia el que son más receptivos. Para ello, sólo tiene que preguntar y escuchar atentamente.

Aplíquelo en su empresa:

1.- Detalle las preguntas para las que querría respuesta.

Una vez las tenga (seguramente las preguntas coincidirán con lo que se ha explicado en el anterior párrafo) formúlelas de manera sencilla y de forma que no sea una especie de encuesta inacabable, un error muy habitual que sólo provoca cansancio y respuestas vagas para salir del paso y acabar cuanto antes.

2.- El siguiente paso es sondear a sus clientes actuales y potenciales. ¿Cómo? Muy sencillo.

Coja sus clientes actuales y pregúnteles, ellos ya han comprado o contratado su empresa o sus servicios como autónomo, por tanto de ellos puede averiguar los porqués más importantes.

Siempre pregunte de manera no intrusiva, con una encuesta breve y dándoles algo a cambio por sus respuestas sinceras. Siempre habrá algo que les pueda dar a cambio, aunque sea un descuento en la próxima factura. No lo dude, lo que le van a proporcionar vale mucho y le están dedicando tiempo para que se beneficie, es justo que reciban algo como contraprestación.

Para sus clientes potenciales puede emplear la misma táctica, la encuesta sencilla y el regalo o descuento, también sondeos en su propia página Web (si no tiene, debería tener una)

3.- Una vez tenga esas respuestas escúchelas atentamente.

Recuerde pues, la claves es que todo marketing que se adapte a las necesidades verdaderas de sus clientes tendrá muchas más posibilidades de éxito.

Concentración

Una pyme o un autónomo, debe concentrarse de manera clara y concisa en el público objetivo que es más susceptible de responder positivamente.

En el mundo real de la pequeña empresa y del autónomo los recursos suelen ser limitados y el presupuesto de marketing también, de modo que el objetivo debe ser rentabilizarlos al máximo y la clave de esa rentabilidad, de obtener más por lo mismo, es concentrarse en aquello que es más susceptible de proporcionar beneficio.

Aplíquelo en su empresa:

1.- Grábese a fuego una de las pocas verdades universales del mundo de la empresa. “Si quiere venderle a todo el mundo, no tendrá ningún cliente”.

2.- A continuación coja sus acciones de marketing y captación de clientes y tenga en cuenta dos aspectos esenciales:

A quien se dirigen. Céntrese en aquellos que verdaderamente precisan lo que vende y que son su público objetivo, deseche las que se dirijan a objetivos más vagos, las destinadas a objetivos amplios y difusos.

Facilite la respuesta. Facilite la compra, facilite la petición de más información, facilite que contacten con usted. Si un cliente va a tener que hacer esfuerzos para comprar o saber más, sepa que no los hará. Es el cliente y no elegirá a quien pone trabas.

Esto hará que el porcentaje de respuesta a su marketing y la obtención de nuevos clientes sean mucho mayores.

Sea continuo en el tiempo:

Si coge todo su presupuesto y lo gasta en una gran campaña o en una gran acción habrá convertido su marketing en un fuego artificial, un gran fogonazo y luego la nada.

Debe tener en cuenta que los resultados de su marketing y la obtención de nuevos clientes es un proceso a plazo, es decir, los efectos no vienen de la noche a la mañana.

Aplíquelo en su empresa:

1.- Planifique una estrategia continuada de marketing y relación con clientes, esto no significa que no realice acciones más representativas en determinados momentos óptimos, lo que debe evitar es no dar luego continuidad o seguimiento a esas acciones, cualquier resultado obtenido a corto plazo languidecerá.

2.- Sea paciente, hay que dar tiempo a que las ideas cuajen y se vean sus verdaderos efectos, establezca un plazo razonable para cumplir objetivos y aténgase a él. Si tras ese plazo razonable no los ha conseguido, cambie.

El marketing y la obtención de clientes es ensayo, error y mejora continua. Eso es así para su empresa y para sus competidores, con lo que fallar es algo que ocurrirá y se ha de ser flexible. La cuestión es saber en qué se falla, corregirlo y mejorar continuamente lo que funciona para obtener más.

Esto enlaza de manera crítica con el punto siguiente. Debe poder medir para saber qué funciona.

Control, control y control:

No puede realizar acciones de captación o relación con clientes y luego no saber qué efecto real han tenido. Si no puede medir de manera tangible los resultados de sus acciones, entonces no las haga y busque otras que sí pueda controlar en sus resultados. De lo contrario el presupuesto de marketing lo estará empleando en una lotería, algo que desgraciadamente ocurre en la inmensa mayoría de pymes y autónomos.

Poniéndolo claro, lo que no se puede medir no le servirá.

Aplíquelo en su empresa:

1.- Para cada acción que vaya a hacer para captar clientes, vender más o mejorar su imagen, ponga a su lado un objetivo (que sea realista) y una medida para poder valorar si se ha cumplido un objetivo. Por ejemplo puede ser un porcentaje de respuesta si ejecuta una campaña que busca esa respuesta, una cifra de visitas a su sitio web, de peticiones de información, de llamadas de posibles clientes…

Recuerde, una medida (o más) para cada acción que realice.

Estas claves básicas siempre están presentes en las acciones de marketing que tienen éxito y captan a nuevos clientes o fidelizan a los actuales.

Toda empresa o autónomo, (no importa su tamaño y no importan sus recursos) debe y puede aplicar perfectamente lo dicho aquí, requiere algo de trabajo por su parte, pero será trabajo que de verdad le va a ser rentable.

La ventaja en un mundo empresarial cada vez más competitivo y la clave de tener una empresa de éxito radica muchas veces en saber cómo hacer bien las cosas.

Asesoría Gestión 21
http://www.gestion21.com